Por: Samuel Gonsales 

Dentre as questões mais importantes do e-commerce é preciso destacar o planejamento e gerenciamento das compras, haja vista que uma das características mais contundentes do e-commerce é fato das lojas virtuais terem grande diversidade de itens que precisam ser administrados no que diz respeito à faltas e reposição.

Para um bom planejamento e gerenciamento de compras é fundamental que as empresas de e-commerce contem com bons sistemas de gestão – ERP´s ou Back Offices – que ofereçam avançadas e consistentes ferramentas de gestão de compras, que possuam módulos específicos para apoio ao planejamento de demanda e que ofereça metodologias específicas para reposição de produtos sazonais e modelos de reposição contínua, garantindo o produto certo na hora certa.

Infelizmente, durante a última década, os sistemas de gestão que se dizem especializados no e-commerce deram muito mais atenção e prestígio às integrações com as plataformas do que ao planejamento e gerenciamento das organizações e com isso é fácil encontrar grandes e densas operações de e-commerce que para planejar e gerenciar suas compras utilizam relatórios básicos, antigos e ineficientes, invés de possuir processos de planejamento e gestão consistentes e assertivos. Também, não é difícil encontrar complexas operações de e-commerce tendo que emitir diversos relatórios de seu ERP / Back Office e consolidar informações em planilhas eletrônicas para planejar o abastecimento, o que beira ao absurdo, se levarmos em conta que os fornecedores de sistemas de gestão deveriam estar focados em ajudar seus clientes a ter operações mais eficientes.

É diante desse cenário que vem à tona a necessidade de fornecedores de sistemas de gestão pensados para o e-commerce se preocuparem com o planejamento e a gestão das compras e oferecer em seus ERP´s / Back Offices consagradas técnicas, como:

- Gestão de categorias;

- Análise de giro e cobertura;

- Cobertura variável;

- Previsão de demanda;

- OTB – Open To Buy Planning;

- GMROI – Gross Margin / Return on Investment;

- Calendário de varejo 454, dentre outras técnicas que podem tornar a operação das empresas de e-commerce mais eficiente.

Aprofundando um pouco em uma das ferramentas mencionadas acima, podemos citar o OTB – Open To Buy Planning – que é uma poderosa ferramenta de Planejamento de Compras, que utiliza dados de vendas e giro de mercadorias para determinar níveis ideais de estoques, dá a oportunidade da organização comprar bem para vender bem, garante orçamentos consistentes e aumenta significativamente a eficiência das operações.

O OTB começa quando o plano orçamentário termina, ou seja, o planejamento orçamentário entrega ao comprador um plano para compra de mercadorias a serem entregues em momentos específicos, levando em consideração a sazonalidade. O OTB mostra quanto é gasto com compras por mês (budget) e, portanto, quanto dinheiro há disponível para as compras subseqüentes. Se faltar dinheiro, por exemplo, o comprador tem a opção de continuar comprando, mas considerando que para efeito de fluxo de caixa as datas de pagamento deverão ser acordadas com os fornecedores para os períodos subseqüentes.

Quando se tem vários compradores na organização, através do OTB é possível gerenciar o orçamento de cada um e acompanhar a evolução dos orçamentos que cada um tem, bem como acompanhar como esse orçamento está sendo utilizado (no nível de categorias de produtos, ou de produtos, ou até mesmos de SKU´s) para garantir a melhor otimização dos níveis de estoque assertivamente, ou seja, em conformidade com o que a organização pretende vender. Se as vendas excedem os planos, o OTB recalcula a necessidade e eleva a necessidade de níveis de estoques planejados, aumentando as chances da organização obter melhores resultados.

Para efeitos de acompanhamento, o OTB analisa periodicamente os volumes de vendas, as ordens de compras, os recebimentos de mercadorias compradas anteriormente e atualiza automaticamente o orçamento/budget de forma que os compradores tenham condições de tomar decisões sobre quanto já foi gasto de seu orçamento, quanto continua disponível, qual a tendência das vendas e assim decidir quais produtos devem ser repostos. É possível, dessa forma, que a equipe de compra analise o previsto e o realizado, comparando o plano original com o realizado.

Visando um nível ainda maior de automação o OTB pode avisar a equipe de compras automaticamente sobre níveis baixos de estoque e impedir que o orçamento original seja ultrapassado, tornando o gerenciamento tanto dos níveis de estoque como do orçamento/budget muito mais preciso. O OTB é recalculado automaticamente toda vez que ocorrem recebimentos de mercadorias, a criação de novas ordens de compra e quando ocorrem alterações no volumes de vendas previstos.

Além de uma visão macro e de alto nível o OTB oferece ferramentas que permitem descer diversos níveis e mergulhar nas informações micro do planejamento de compras de forma que seja possível, inclusive, conhecer detalhes do planejamento no nível do SKU – produto, estampa, cor e tamanho.

Ainda, para empresas que comercializam produtos sazonais, como por exemplo, empresas de Moda que utilizam o conceito de Coleções (verão, inverno), o OTB considera a sazonalidade das mercadorias como um dos fatores cruciais para a reposição e assim garante a compra do produto certo na hora certa, para que a organização receba as mercadorias de cada Coleção e mantenha a cobertura de estoque necessária para manter seu planejamento em curso.

Optando por um sistema de gestão que contém funcionalidades como as do OTB, mencionadas neste artigo, sua empresa aumenta a eficiência operacional, melhora a tomada de decisão, eleva significativamente a rentabilidade e melhora os resultados finais do seu negócio.

Os fornecedores de sistemas de gestão pensados para e-commerce (ERP´s /Back Offices) devem ainda se preocupar em fornecer aos seus clientes funcionalidades que agreguem valor ao negócio, que valorizem a eficiência operacional e que diminuam as chances de erros, deixando de ser tão operacionais e agindo mais na esfera tática e estratégica. Algumas das boas práticas restantes que precisam ser analisadas pelas empresas antes de contratar um sistema de gestão focado em e-commerce, são:

- O ERP / Back Office oferece possibilidades de gerar requisições ou pedidos automaticamente, tendo como base a análise das demandas;

- O ERP / Back Office permite o acompanhamento das atividades do departamento de compras de sua empresa, gerenciamento os budgets de cada um dos compradores, bem como e eficiência de cada um;

- O ERP / Back Office suporta nativamente portais de TV com indicadores de desempenho (KPI´s) para medir e demonstrar o que está ocorrendo no negócio online;

- O ERP / Back Office tem funcionalidades avançadas para gerenciar os processos de importação com agrupamentos de embarques e com rateios das despesas acessórias;

- O ERP / Back Office gerencia cotações e e-procurement;

- O ERP / Back Office faz a gestão de orçamentos, suporte diversas moedas e realiza as conversões para as compras internacionais.

Concluindo, é preciso que as empresas de e-commerce compreendam os custos de não planejar e gerenciar consistente e assertivamente suas compras, além dos riscos de perder oportunidades de negócio por não ter sistemas de gestão que ajudem a organização a planejar e gerenciar a organização com vistas ao crescimento e perenidade de seus negócios.

Samuel Gonsales atua como Gerente de Produtos (Back Office e-commerce e e-ERP) na Millennium Network, professor universitário no Grupo CETEC (ETEP, Fac.Bilac, Faatesp e IBTA). É especialista em sistemas de gestão empresarial (ERP) e e-commerce, acumulando mais de 15 anos de experiência.

Fonte: EcommerceNews

O sucesso de uma empresa está ligado diretamente a maneira como ela se divulga. Segundo o Ibope Media somos mais de 100 milhões de usuários de internet no Brasil, isso exemplifica a real importância de estar presente no mercado virtual.

A necessidade se acentua ainda mais se for pensado como o consumidor final. Nem sempre ele deve optar por comprar pela internet, mas com certeza ele deve ao menos fazer uma pesquisa entre as lojas virtuais para obter uma estimativa de preço.

Uma empresa presente nos mercados físicos e virtuais podem tirar uma certa vantagem sobre as que praticam apenas uma modalidade de venda. Os varejistas virtuais precisam pensar em custos, relativamente mais baixos que as lojas físicas, além de terem a visão de logística, algo próximo ao que ocorre com as lojas físicas.

Quando se atua em ambos mercados, pode-se importar a logística de entrega do espaço físico, contudo é necessário o cuidado com a comunicação para que ela esteja centralizada.

Por esse motivo, entre tantos outros, uma análise minuciosa, cuidados para a escrita são necessários para garantir a melhor performance de uma loja virtual.

Entre os principais resultados que podemos esperar de uma comunicação assertiva se destaca

  • Melhora na taxa de conversão – quando se diminui o ruído entre as informações dos produtos e consumidores, também é eliminada uma fase negativa de compra. Quanto mais o comprador pensa, menos chances ele tem de efetuar uma conversão. Quando se detalha de maneira correta todas as qualidades de um produto, este consumidor tem a tendência de ir direto na característica que ele procura, melhorando em até 10% a chance de compra.
  • Melhora o posicionamento de uma página nos mecanismos de pesquisa – o Google tem priorizado a relevância e qualidade do conteúdo de um site para posicionar ele dentro da SERP (página de busca). Uma das maneiras de melhorar um posicionamento dela é oferecer conteúdo de qualidade para seus clientes.
  • As redes sociais têm funções de coringa em uma comunicação – Nunca despreze uma rede social. Qualquer informação que possa ser difundida por elas logo podem alcançar um número realmente grande de pessoas. E desde a chegada do Hummingbird, um algoritmo do Google, a presença da empresa nas redes sociais tem se tornando crucial para melhorar seu posicionamento. Além disso, o canal de comunicação se estreita com o usuário, facilitando a tratativa com clientes fiéis e permitindo o gerenciamento de crises com maior agilidade.
  • Aumenta a chance de conversão no Adwords– Atualmente o Google Adwords possuí algumas possibilidades de trabalhar com algumas campanhas, onde é feita uma leitura na página e a partir disso possibilitando que os próprios algoritmos determinem qual o título e palavras-chave que devem ativar a campanha.

Um cuidado especial precisa ser tomado para os canais, maneiras que esse conteúdo é difundido, uma das principais dicas é esquecer a marca. Em um canal de vídeos, por exemplo, é importante mostrar a empresa produtora daquele conteúdo, talvez com um logo ou legenda, mas esse precisa ser necessariamente um dos únicos contatos que o consumidor daquele conteúdo deve ter. É importante esquecer o “marketês” pois assim aumenta a credibilidade com aquele conteúdo e dessa maneira a chance de haver ali um “like”, “+1” ou qualquer outra maneira de compartilhamento, o que ajuda realmente o SEO.

 

As Empresas Conectadas

Empresas de grande porte já fazem negócios de forma online há muito tempo. Vans EDI (Eletronic Data Interchange) transportam pedidos de compra, venda, ressuprimento, cotações eletrônicas, etc há pelo menos duas décadas. Grandes grupos de varejo mantêm estoques muito baixos de determinados produtos e compram da indústria tão logo tenham pedidos de compra colocados. As vendas são feitas para os clientes finais e em vez de reservar o estoque do produto no centro de distribuição da empresa para ser entregue, é gerado um pedido de compra eletrônico, que é enviado por uma rede EDI até o fabricante, que recebe o pedido e já processa ele eletronicamente. A entrega já é automaticamente programada, o pedido é enviado para a rede de varejo, que envia então o produto para o cliente final. Tudo isto só funciona porque tudo acontece de forma digital.

Estas mesmas empresas também já trocam arquivos com seus bancos com dados de cobrança, recebíeis, transferências e pagamentos, aqui no Brasil sob a padronização do Banco Central através dos famosos arquivos CNAB. Em volume financeiro isto já representa bilhões de reais sendo negociados e transacionados via meios digitais. Porém ainda é restrito para empresas maiores, em alguns casos exige tecnologias caras, custos de infraestrutura, equipes de TI, softwares específicos, etc.

Mas como fazer para que o mercadinho da esquina também entre no mundo digital? Como este mercadinho compra algumas caixas biscoitos de um atacadista, ou mesmo diretamente da indústria? Ele não tem um ERP, não está conectado via EDI, não tem um Diretor de TI que cuida disto tudo nem tem a menor ideia do que seja um arquivo XML, CSV ou CNAB.

Os Donos Conectados

Porém o dono deste mercadinho provavelmente já deve ter feito alguma compra online. Seja de um presente para a esposa, um livro, um tênis ou mesmo sua TV nova que está no meio de sua sala de estar. Ou seja, o dono deste nosso mercadinho já é um consumidor online. Ele lê seus emails, navega na internet e eventualmente já deve ter feito alguma compra em algum site de e-commerce.

E os números que mostram a quantidade de pessoas que entram no mundo do varejo online e fazem sua primeira compra está aumentando absurdamente. Com isso, cada vez mais os donos dos mais diversos tipos de negócios do mundo real começam a ter experiências de compra virtuais.

Então este cliente do varejo online B2C sabe o que é internet, sabe navegar nos sites, fazer cadastro, tirar dúvidas e pedir recomendações de produtos, seja no site da loja, no chat online, e fóruns e nas redes sociais, sabe fechar um pedido, acompanhar sua entrega, entrar em contato com a loja caso o produto não chegue no tempo prometido, sabe trocar se o produto vier errado ou com defeito, e sabe até reclamar em sites de defesa do consumidor se algum destes passos não ocorreu como ele esperava.

Juntando Tudo…

Ou seja, este consumidor online tem todos os requisitos e experiência para fazer outro tipo de compra, para sua empresa. Este cliente já quebrou a barreira cultural de comprar na internet em sites de varejo. Então ele está apto tecnologicamente e culturalmente para fazer compras para sua empresa. Ele está apto a comprar materiais de escritório, materiais de consumo e limpeza, e também a fazer compras para repor seu estoque, comprar matéria prima para sua pequena linha de produção e todo o tipo de produtos e serviços que estejam disponíveis online.

Vamos para um exemplo prático, seu Manoel (juro que escolhi o nome totalmente ao acaso) tem uma padaria. Ele precisa de material de limpeza que é usado diariamente para deixar tudo brilhando. Ele precisa de farinha e açúcar que serão usados para fazer pães, doces e bolos. Ele também precisa comprar café, bolachas e até mesmo sacos de açúcar que serão vendidos para os clientes que vão comprar pão e que sempre levam uma coisa ou outra a mais. Só neste pequeno exemplo, podemos ver que nosso amigo, o seu Manoel, pode fazer ressuprimento de estoque, compra de matéria prima para sua cadeia produtiva, e produtos para MRO (Manutenção, Reparo e Operações, numa tradução livre), e tudo pode ser comprado em portais B2B, tanto de grandes quanto de pequenos fornecedores. Não que o seu Manoel saiba de todas estas siglas e conceitos e sequer entenda a tecnologia por trás de tudo isto. Ele apenas faz compras online para sua padaria. Do mesmo jeito que compra ingresso para o cinema e seu tênis novo.

Para que o E-Commerce B2B ganhe corpo, ele precisa que empresas cada vez menores, sejam vendedores ou compradores, entrem na era digital. Em vez de esperar o representante comercial chegar para tirar o pedido ou enviar um Fax, porque não entrar no site do fornecedor e fazer esta mesma compra, só que online? No site da empresa, ele tem acesso à preços, promoções e condições comerciais específicas para ele, já pode ter preços previamente negociados, acesso à sua linha de crédito e histórico de pedidos e atendimentos. Muito mais prático, não?

Empresas grandes já fazem negócios online. O desafio agora é que todas as empresas, sejam pequenas ou grandes, também possam fazer. A vantagem é que a grande mudança cultural está em plena execução, indo de vento em popa. As pessoas já compram online, e empresas (de qualquer porte) são feitas destas mesmas pessoas.

Foi-se a época em que as lojas de varejo pensavam se deviam ou não ter um site. Ou se deviam ter um site que fosse apenas institucional ou um E-Commerce completo.

Hoje é mais que imperativo que as lojas que ainda não possuem um E-Commerce precisam estar presentes no mundo digital. O comércio digital é uma realidade e um caminho sem volta. Como ele será no futuro ainda é cedo para saber, porém o certo é que hoje as empresas precisam estar presentes para atender os consumidores digitais, aprender como esta nova mecânica funciona, tirar vantagens competitivas e ampliar seus negócios.

A vez do B2B

Da mesma forma que o varejo já entendeu a mudança da era digital, agora é a vez de outra parte da economia entrar pesada neste mercado. Agora é a vez da indústria, importadores, distribuidores, atacadistas e outras empresas que fazem parte do canal de produção e distribuição. Empresas que o foco não é o cliente final pessoa física, mas que geram negócios entre as empresas.

Para este tipo de empresa, estamos falando de negócios B2B (ou Business-to-Business). Basicamente são redes de negócios digitais que atendem diversos tipos de empresas, segmentos, modelos de negócio, relacionamentos comerciais pontuais ou contratos de longo prazo, além claro de contemplar regras fiscais das mais criativas maneiras que os governos conseguem inventar.

Da compra de papel sulfite para consumo do departamento de RH até o fornecimento e importação de turbinas para aviões de grande porte, praticamente tudo pode passar por um canal digital. A corrida hoje é por eficiência operacional, redução de custos, aumento de margem, consolidação de relações comerciais, ampliação do mercado, automação de processos, redução de estoques e tempo de produção, etc. Resumindo, as empresas precisam vender mais custando menos e de forma mais rápida, ou seja, serem mais competitivas e eficientes. E o E-Business hoje é uma das ferramentas que as empresas estão usando e que pode efetivamente contribuir nestas duas frentes, receita e custo.

É tempo de mudança

A decisão não deve ser mais se devemos fazer negócios digitais, e sim qual a melhor forma de tirar proveito deste leque de soluções que temos a disposição. É uma questão puramente de lógica econômica, faz sentido e pronto. A decisão deveria ser apenas em COMO usar. Seja vendendo para mercados que antes não eram bem atendidos por falta de vendedores e/ou representantes, seja permitindo pedidos de reposição de estoque de lojistas a qualquer hora do dia, ou até fazendo compras de MRO visando um ressuprimento mais rápido e barato. Em todos estes cenários o E-Business pode estar presente gerando vantagem competitiva para as empresas.

Porém o que vemos nas empresas ainda é muita resistência ou confusão. As empresas ainda não sabem como usar todo o poder do E-Business dentro dos seus negócios. Como eliminar barreiras culturais, tanto na alta diretoria quanto nas equipes operacionais, como trocar processos de negócios que por muitos anos foram a base da operação da empresa e que sempre deram certo (ou não), como fazer as equipes absorverem novas formas de trabalhar, com novas regras e novos timmings, por tudo isto as empresas que quiserem estar presentes nesta nova economia terão que passar.

O custo de mudança pode ser alto, a decisão de mudar não e simples, porém o custo de não tomar a decisão pode sair muito mais caro. Estas empresas precisam entender este novo cenário econômico, o varejo já entendeu. Empresas nasceram nele e hoje faturam bilhões, empresas tradicionais que vendiam bilhões antes estão sumindo ou com problemas. A forma como fazemos negócios mudou, e quanto a isto só existe uma saída, se adaptar, sob o risco de a médio ou longo prazo, simplesmente deixarem de existir.

Guia possui informações sobre lojas virtuais e outras formas de comércio, como os sites de compras coletivas

Para comprar pela Internet, é preciso conhecer os tipos de oferta de produtos e serviços que existem. O Procon-SP faz um alerta aos consumidores sobre a importância de saber o que fazer em caso de transação comercial.

Para ajudar quem quer aproveitar as facilidades do comércio eletrônico a não cair nas armadilhas existentes neste ramo, o Procon atualizou o Guia do Comércio Eletrônico, que possui informações sobre as lojas virtuais e esclarecimentos a respeito de outras formas de comercialização, como os sites de compras coletivas.

Por: Portal do Governo do Estado

 [ para acessar o Guia clique na imagem abaixo ]

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Guia Procon Comercio Eletronico

 

Aconteceu em 08/05/2014 as 15h (horário de Brasília) o Web Seminário promovido pela VERTIS. O evento rolou pela internet e reuniu mais de 100 empresas e empreendedores do segmento de Cosméticos e Perfumaria que querem entender mais sobre como desenvolver uma loja virtual B2B.

Durante 1h e 20 minutos o especialista em Comércio Eletrônico B2B “Eduardo Santos”  pode apresentar os principais diferenciais do B2B frente ao B2C e demonstrar os diversos modelos de negócio permitido pelo E-Commerce B2B. Dentre eles as Industrias, Distribuidores e Importadores expõem e vendem produtos através do autoatendimento ou via representantes de vendas que dispõem de login e senha para uso da loja virtual. Aqui varejistas, revendas, indústrias, distribuidores, empresas, funcionários, consultoras de beleza e consumidores compram produtos de forma simples, rápida e com a mesma “pegada” de classe B2C.

Temas como logística a partir de múltiplos cds, cálculo de imposto de venda (ipi, substituição tributária), criação de diferentes políticas comerciais, descontos – foram abordados no webinar B2B. Outro assunto polêmico e que foi abordado no encontro tratou dos conflitos e interesses que E-Commerce B2B gera frente ao demais canais já utilizados pelas empresas (representantes de vendas, televendas, loja física, show room, revendas etc).

Assista agora no Youtube o webinar sobre E-Commerce B2B:

Confira os slides do webinar B2B no SlideShare:

Para mais informações sobre como o E-Commerce pode ajudar sua empresa ou dúvidas acerca do webinar B2B, envie um e-mail para: marketing@vertisnet.com.br
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O mundo do vinho está cada vez mais competitivo. É por isso que um produtor francês acaba de dizer a viticultores gaúchos que “o problema não é fazer vinho bom, a dificuldade está em vender”. Read More →

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No Webinar discutiremos com o E-Commerce B2B ajudará sua empresa a vender mais, exploraremos o funcionamento de cada modelo comercial do setor de Cosméticos e suas particularidades, abordaremos os possíveis conflitos que as mudanças de cultura e formato de negócio podem causar nas indústrias e distribuidores frente aos atuais canais de venda. Read More →

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Nas muitas reuniões e encontros com empresários da indústria e distribuição que tive nos últimos 18 meses fica claro entender um problema comum de mercado quanto a exposição e venda de produtos. Quase que de forma unanime os empreendedores apontam a dificuldade do time comercial em trabalhar o catálogo extenso de produtos em suas inúmeras categorias, linhas e famílias, centenas e até milhares de produtos (SKUs) disponíveis para venda que são negligenciados pelos representantes de vendas. Read More →

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Bitcoin é uma moeda virtual cuja criação e transferência é baseada em um protocolo P2P (peer to peer) criptografado de código aberto. O conceito surgiu a partir de um trabalho publicado em 2008 por um programador com o pseudônimo Satoshi Nakamoto. Read More →